Стратегия поведения в деловых переговорах очень важна. Будете ли вы совместно искать общую зону решения проблемы или же разделять ее на составляющие части – все это может решить судьбу целых компаний. Частичное соглашение, которого можно добиться в результате применения последнего метода, лучше чем полное отсутствие консенсуса. Вопросы же, которые остались спорными, просто снимаются с переговоров.

Стратегия ведения процесса зависит от того, сколько лиц будет вести их, как именно, на чем будет делаться акцент. Если на переговорах одну сторону представляет один человек, то у такой ситуации есть свои плюсы и свои минусы. Плюсы: нет слабых звеньев команды, легче распределить обязанности. Вся ответственность сосредоточена, как и управление процессом, в одних руках. Отсутствуют разногласия в команде, решения принимаются намного быстрее.

В то же время команда лучше тем, что группа специалистов может выдать в итоге более объективную оценку ситуации, чем один человек. Вероятность ошибки становится намного меньше. И больше шансов добиться полноценного консенсуса в итоге. К тому же взгляд на ситуацию будет не только более объективным, но и более полным. Иногда это бывает очень важно, особенно когда обсуждаются комплексные проблемы.

Стратегия также определяется тем, на чьем поле будет происходить сам процесс. Если на вашем, то у вас больше контроля над ситуацией, вы с психологической точки зрения хозяин положения. К тому же все возможности организовать максимально комфортную именно для членов вашей команды обстановку опять-таки у вас в руках. Если же принимает ваш оппонент, то на вашу команду распространяются правила гостеприимства, которые есть и в деловом мире, ничто не отвлекает от задачи. К тому же вы можете понять, в каком состоянии дела вашего партнера, прямо на месте.

Вырабатывается также стратегия взаимодействия двух и более команд. Чем больше участников в процессе задействованы, тем больше времени и сил тратится на саму подготовку. Если идет ориентация на конфликт, то в правилах возражать, оправдывать и поучать. В ход может идти ирония, попытки убедить, настоять или даже проигнорировать ряд аргументов. Если же переговоры партнерские, то концентрация идет на прояснение позиции второй стороны вопросами, уточнениями, выслушиванием, диалогами. Как видите, стратегия ведения переговоров напрямую связана с целью.